値引き

中古車の値引きが新車よりもやりにくい理由と営業マンの本音

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クルマを買う、といえばつきものの値引き交渉。
「もうちょっと勉強してよ~」
「頑張らせてもらいました!」
そんな言葉が行き交う販売店のテーブルは活気があって、
見ている人まで気持ちが浮き浮きしてきますね。

中古車営業マン

けれど。

ディーラーではそうなのに、
中古車屋では全然安くしてくれない・・・

そう思ったことのある方はいませんか?

同じクルマというもので商売しているのに
どうして売り方が違うのか?
その理由を、営業マンに聞いてみました!

・中古車の値引きができない理由

取材に応じて下さったのは、
全国にチェーン展開する中古車販売店のNさん。

お人柄が伺える柔らかい表情を湛えるNさんに、
いきなり核心を突く質問をぶつけてみました。

「中古車は、どうして新車よりも大きく値引きしてもらえないんでしょうか?」
「そうですね・・・
うちの場合は、すべてのお客様に平等であるために、値引きをしません。
例えば、東京の店舗にクルマがあるとしますよね。
東京にお住まいのお客様が、その店舗でそのクルマを検討する。
しかし同時に、宮城のお客様がそのクルマを検討している場合があります」
「販売しているクルマの情報を、全店舗で共有しているからですね」
「そうです。そのとき、東京で5万円値引きしたのに
宮城で3万円しか値引きしなかったとなると、これはおかしいですよね。
ですので、店舗ごと営業マンごとで値段を決めることはしません」

つまり、中古車の価格は万人平等でなければならない、
ということらしいのです。
しかし、次の疑問が沸きますよね。
ではなぜ新車は、平等でない値段がつくのか?ということです。

・「希望小売価格」の意味

その疑問を解く鍵には心当たりがあったので、
Nさんに確認してみました。

「新車が店舗によって値引き額が違うのは、
ディーラーがそれぞれ独立した会社だからでしょうか?」
「そうですね。ディーラーはメーカーから原価で買って、
それぞれの利益を上乗せして売りますから。
成績のいい店舗だと、値引きもいいです」

新車自動車の販売店(ディーラー)には、メーカー直営のものと
地域の別の会社がメーカーと契約した独立のものがあります。
ディーラーがメーカーから買ったクルマをいくらで売るかは、
それぞれの販売店の自由だということですね。
薄利多売というのか、特に
販売台数の多い店舗ほど、値引きの額が大きいそうです。

「希望小売価格というのはそういう意味で、
つまり価格ではありません」
「販売店が、そこから上げることも下げることもできると」
「そうですね。
しかし中古車の場合は、希望小売価格でなく
プライスを表示しています。税込の価格のことですね」
「目安という意味ではなく、
この値段ですよ、ということですね」
「はい。会社として決定した価格なので、
お客様によってとか、営業マンによって変わるということはありません」
「なるほど・・・よく分かりました」

中古車販売店の場合、店舗がいくつあっても会社はひとつ。
奥で繋がっているから、窓口ごとに異なる対応ができない。
それが、新車ディーラーと中古車販売店の違いだったのです。

ところで、利ざやの話が出ると
気になるのが中古車の利益率ですね。
これもNさんに訊いてみました。

・中古車の利益率

「中古車の利益率って、どのくらいですか?」
「だいたい、半分くらいですね」
「どんなクルマでも、買取価格が半分ということですか?」
「そうです」
「そうすると、高いクルマほど利ざやの金額は大きいですね」
「そうですね」
「その儲けを少し減らして、値引きしてくれたりは・・・?」
「いや~(苦笑)、ちょっとそれは。
やっぱり全国に情報を出しているので」
「すべてのお客様に平等に、ですもんね」
「はい・・・ですが、ホームページの表示価格などは更新していますよ」
「そうなんですか?」
「やはり在庫を残していたくはないので、
たとえば数か月経っても売れなければ、いくらか下げたり」
「では、平等になら値引きもするということですね」
「そう言われるなら、そうかもしれませんね」

平等であるがゆえ値引きをせず、
値引きをするにも平等である・・・
それが、中古車販売店のセオリーでした。

ただ、Nさん曰く、
「他の販売店さんだと一概にそうとも言えません」とのこと。
販売店の商法を見極めるのも、
中古車を探すときに必要なことかもしれません。

また、中古車は新車と違い、それぞれ条件が異なります。
年式、走行距離、装備、カラー、パワートレイン、修復歴・・・

新車は好きなように自分で選べますが、
中古車はそうはいきません。
そういった意味では、
中古車は世界でひとつの、オンリーワンなクルマなのです。

同じ個体を複数の人が検討している場合、
それぞれに違う価格を提示することはナンセンスです。

ディーラーと中古車販売店の違いに加え、
新車と中古車の相違点もまた
中古車の値引きが、新車よりもやりにくい理由のひとつかもしれません。

・新車の値引率は決まっている?

さらに、また別のお店でも耳寄りなお話が聞けました。

「実は、新車の値引率って、メーカーが決めているんですよ」
と語ってくださったのは、
小規模ながらもサービスの行き届いた販売店のスタッフの方。

「たとえばトヨタであれば、
愛知の本社から全国のディーラーに
〝本体の値引きは5%まで〟という通達がいくんですね」
「そうなんですか?」
「人気車種の場合は3%までということもあるみたいですが、
とにかく車両本体から引けるのは、そこまでなんです」
「でも、そうすると・・・」
「ええ、30万40万の値引きはできませんよね。
そこにカラクリがあって、引けるのはオプションなんです」
「そうか!」

ここまでお話を聞いていて、筆者も合点がいきました。
そうなんです、と言わんばかりに、スタッフの方も笑顔を見せます。

「オプションはオプションで、それぞれの原価があります。
新車を買うときに値引きが大きいのは、
オプションの利ざやから引けるからなんですね」
「ということは、オプションをとにかく付けまくると・・・?」
「値引きの額も大きい、というか、
最大限の値引き額が大きいとは言えますね」

口コミサイトでは「本体値引き」と「オプション値引き」が
区別して表記されていますが、こういった理由によるものだったのですね。

・中古車の値引きができない理由・2

そして、それはそのまま、
中古車の大幅な値引きができない理由にも関係します。

「中古車はオプションが付いた状態で仕入れるから、
ディーラーで言う『本体』が
中古車販売店では『全体』ということなんですね?」
「そうですね。全部の装備を含めて、本体というか」
中古車販売店は値引き制限があるわけでもないでしょうが、
オールインワンの状態で売るがゆえに、
新車と同じような値引きの仕方はできないのです。

・ちょっと気になる交渉の仕方「現金払い」

ところで、50ccのバイクなどを中古で買う時などに
「クレジットじゃなくて現金だったら、まけられるんですが」
と言われた経験はありませんか?

支払い方法によって値引きが変わってくる・・・?
クルマの場合もそうなのか、訊いてみました。

「中古車を買う時、即金だとローンよりも値引きが大きい、
ということはありますか?」
「いえ・・・そこは関係ないですね」

あらら・・・と思っていると、真逆の話が飛び出してきました。

「お店によっては、ローンで買わせたがるところも
あるみたいですよ」
「現金で払えても、ですか?」
「ローン会社の設定している利率がたとえば3.9%だとして、
5%の利率で支払いをしてもらえれば」
「・・・ピンハネ、というか」
「はい、販売店にもお金が落ちるので」
「え・・・でも、それはちょっと・・・」
「褒められたやり方ではないですよね。
うちはもちろんしませんし、
ほとんどのところは正直にやっていると思うのですが
中には不誠実なところもある、という話を聞いたことがあります」
「そうなんですか・・・」
「そういうお店は、6回でも12回でもいいから
分割払いにしてくれと言うみたいですね」

並べているクルマが魅力的でも、
売っている人がそうでなければ気分よく買い物ができませんよね。
疑ってかかれとは言いませんが、
中にはそういうお店もあるのだということを知っておくのは、
販売店を選ぶ上で参考になるかもしれません。

・ちょっと気になる交渉の仕方「友情割引」

筆者が以前より気になっていたことを、
もうちょっと突っ込んで尋ねてみました。

「たとえば同じクルマでも、
昔からの付き合いがあるお客さんとか、
その家族や友人とか、誰かからの紹介とか・・・だと、
そうでない人よりも値引きしてもらえるということは?」
「あ、それはないですね」
「そうなんですか」

これもまた、意外と言えば意外なお答え。
てっきり日常茶飯的に友情割は蔓延っているものだと思っていました。
この販売店にも、やはり平等の精神が生きているのかもしれません。

特に昨今は中古車情報サイトも大きな市場です。
実店舗を持つ販売店でも、
多くはインターネット上に販売車の情報を載せているので
直接見に来れない人との差が出ないように、という配慮のようですね。

その証拠に、
「県外や遠方のお客様の方が決まるのは早いですね」
とのこと。

「見積もりを出して、納車にかかる追加料金などの説明をして、
車両の詳しい状況をメールでお伝えしますと、『買います』と。
今月も東京に納車がありますよ」

実車を見に行くのは早いけれど
そこから決まるまでが遅いという人は耳が痛いかも?
お店に置いてあるからといって、悠長にしていると
ライバルの気配すら感じないうちに
検討中のクルマが店頭から消えているかもしれません。

とはいえ、遠隔地の車を買う際には以下のようなデメリットもあります。

県外などの遠隔地の中古車は割高?

最近はカーセンサーや価格ドットコムなどで遠隔地の中古車が安く販売されていて、その情報を自由に検索できるようになりました。

探してみるとかなり安くてお買い得という車種もあり、県外で2県も3県も離れた車でも問い合わせをしてみるお客さんが増えているようです。

ただし、県外などの遠隔地の中古車を買う場合は値引きどころか10万円ほど割高になる可能性があるので注意が必要です。

県外の中古車を購入する場合は以下の手数料が追加でかかります。

・遠隔手数料・・・1万円ほど
・陸送費・・・数万円(例:兵庫から東京までで6万5千円)
・他県登録手数料・・・1万円ほど

上記の金額を見ると場所によってはかなり高くなることが分かりますよね。

中でも陸送費がかなり高く、しかもこの陸送費などの諸費用は削ることができません。

なぜ陸送費などの諸費用を削ることができないのか?

基本的に中古車を購入する場合は中古車販売店やディーラーの名義から購入者の名義に変更された後に中古車が渡されることになります。

しかもその名義変更の際には購入者が住んでいる陸運局(運輸支局)に行って手続きをしないといけません。

この名義変更が終わらないと税金の請負者の権利が購入者に移らないのです。

自動車税は月割りで計算されるので、購入者が時間がなくて運輸支局に行けなかった場合、次の月の分まで業者に自動車税の支払い義務が生じるというやっかいなことになってしまいます。

こういうことにならないために名義変更だけは業者が行ってから購入者に車を渡すという決まりになっている販売店がほとんどです。

更に業者が陸運局の手続きを代行するために必然的に陸送費がかかってしまうのです。

このように他県などの遠隔地の車は安くても諸費用が高く、値引きの効果が薄いということが大きなデメリットになっています。

・中古車を買うときの交渉マナー

ところで、中古車を買う時
どれくらいの割合の人が値引き交渉をするのでしょうか?
「そうですね、大体の人はおっしゃいますね」
「もう少しなんとかならないの、とか」
「うちでは『ここまでなら引けます』とお伝えしますが」
「あ、駆け引きはしないんですね」

販売店にもよるとは思いますが、
しっかりしたお店ならば、きちんと値引いてもらえるようです。

「それでも納得しないお客さんとかはいますよね?」
「そうですね・・・。
金額はここまで、とお伝えした後は
たとえばスタッドレスタイヤですとか、
物品をお付けしています」
「なるほど。お客さんはそれもありがたいですよね」

粘れば粘るほど値が落ちる、というわけでもなく
変に勘繰ったりしない方が、お互い気持ちのいい商談ができそうです。
さらにお話を伺っていると、
マナーに反したユーザーの話が出てきました。

「中には、ちょっと対応に困るというか・・・
たとえば営業をやっている方は、強気なんですね」
「ああ、仕入れ値のアタリを付けて交渉するとか?」
「はい・・・。それと、最近特になんですけど
中古車の一括査定サイトってあるじゃないですか」
「ありますね。年式とか走行距離を入力して
買取価格を何社かに提示してもらうサービスですよね」
「その

査定サイトを使って、

自分の欲しいクルマの相場を調べてくるという人が

いるんですよね」
「えっ!それって・・・」
「頭は切れる、のかもしれませんが・・・」
「なんというか・・・えげつない、ですね」
「はい・・・。
もちろん販売店も利益を出さないといけないので、
それ基準で考えてこられると、ちょっと」
「そうですよね」

もちろん、販売店はボランティアではありません。商売です。
新車かどうかに関係なく、
そのクルマを欲しい人がいて
そのクルマを売る人がいる。
欲しい人も、売る人がいて買えるのですから
そのクルマを売ってくれる相手を困らせるようでは、
いい買い手、ひいてはそのクルマにとっていいオーナーとは言えません。

・お得にいい車を買うために注目すべきポイント

しかし、できるだけお得な気分で購入したいという人がいるのも事実。
中古車購入の場合、車両本体の値引き以外で削れる費用など、
安く購入できるポイントがあります。安くいい車を購入するために
注目するべきポイントを紹介しましょう。

1.削ることが可能な諸費用を削る。
買い取り店にもよりますが、見積書を出してもらった時に「登録代行費用」や
「車庫証明代行費用」、「納車費用」などの車手続き代行費用として
2万円ほど引かれることがあります。これは車庫証明を業者がやってくれる費用や、
納車する際に自宅まで車を運んでくれる納車費用です。
自分でする車庫証明にかかる費用は、印紙代の3000円程度のみのため
圧倒的に削ることができます。納車も、業者や距離で変わりますが、
代行を頼むと5,000円~20,000円 はかかります。
自分で行うことができる手続きは自分で行うことで、かなり費用を抑えることが
できるので、「こちらは自分でやります。」と言いましょう。

2.修理などを無料でしてもらう
値引きはなかなか難しいと言っても、値引き以外でならサービスしてくれる
場合もあります。具体的には、ホイールやタイヤなどの部品やパーツなどの
交換やオイル交換など、傷の修復なども該当します。
無料が難しくても格安でしてもらえる場合もあるようで、結果的に値引きにつながりますね。
とは言ってもやりすぎは禁物。
お互いが不快にならず、快適に終わる程度に交渉しましょう。

3.ディーラー系でない中古車販売店を利用する
一般的にディーラー系の中古車販売店は、自動車メーカー系の新車販売会社が、
社用車や展示用車、試乗車などの自社の下取り車を中心に中古車を販売しているお店です。
走行距離が少なく年式が新しい「高品質」な中古車を多く扱います。
なので、高品質な分価格も高くなりがちです。逆にディーラー系でない中古車販売店は、
価格の「安さ」を売りにすることが多く、値引きをせずとも安い価格で手に入る場合が多く、
柔軟に対応してくれるとこも多いとのこと。価格が安いからと言って「品質」をないがしろに
しているわけでもなく、オプション付きの車やキチンと整備されている車を探せば、
オンリーワンのいい車もあるでしょう。
ディーラー系のお店もそうでないお店もどちらも長所がありますので、価格か品質か、
自分のこだわりなども含めて、お店選びをしてみてください。

4.価格の下がる時期に購入する
中古車にも買い時というものがあります。新車が売れている時には、その分持っている車を
手放すオーナーも増えるので中古車市場に車が出回ります。そのため中古車の供給も
高まり自ずと需要も高まるわけですね。そうなるとやはり販売店としては売り時で価格もそれなりに。
逆に需要がないと値引きをしてでも売りたいという販売店も増えるとのこと。
2月や3月は特に出回る数が多いことと、卒業や就職などに伴い車自体の需要が高まるので
避けるといいでしょう。しかし、その時期を超えた5月などは価格も下がりやすくなるようです。
ねらい目と言えますね。
市場に出回らない分、自分の目的の車が見つけにくくなりますが価格も安くなるので、
特にこだわりがないという方はこの方法を試してもいいでしょう。

安く買うポイントも書きましたが、「価格」か、「品質」か、「人柄」か、何をいいと感じるかは人それぞれ。
中古車を購入する際には、目先のお金のことばかりを考えるよりも、販売店との信頼関係を
築くつもりで、いいお店、いい人との出会いを大事にすることで自分の希望通りの魅力的ないい車に
出会うきっかけになるのではと考えます。そんな購入の仕方は、いかかでしょうか。

 

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